Preferences in Negotiations, Fachbücher von Henner Gimpel

Das Buch "Preferences in Negotiations" von Henner Gimpel bietet eine umfassende Analyse der kognitiven Verzerrungen, die Verhandlungsprozesse beeinflussen. Verhandlungen sind in verschiedenen Lebensbereichen, sei es im Geschäftsleben, in der Politik oder im privaten Umfeld, allgegenwärtig und ihre Ergebnisse können von grosser Bedeutung sein. Oftmals handeln Verhandlungsführer irrational und erreichen nicht die angestrebten, für beide Seiten vorteilhaften Vereinbarungen. Das Buch beleuchtet insbesondere den Einfluss des Attachment-Effekts, der beschreibt, wie subjektive Erwartungen und Referenzpunkte die Entscheidungen der Verhandlungspartner beeinflussen können. Durch die Kombination von mikroökonomischen und psychologischen Perspektiven wird ein tieferes Verständnis für die Dynamik von Verhandlungen geschaffen. Zwei durchgeführte Experimente belegen systematische Verzerrungen und bieten wertvolle Erkenntnisse, die Verhandlungsführern helfen können, ihre Strategien zu optimieren und bewusster mit kognitiven Verzerrungen umzugehen.