Leistungsmotivation im Vertriebsaussendienst, Fachbücher

"In dieser Arbeit zeigt Herr Ulrich sehr anschaulich auf, welche fatalen Folgen tradierte Vergütungsmodelle im Direktvertrieb auf verschiedene Motivationsfaktoren haben können. [ ] Herr Ulrich leistet damit im Bezug auf ganzheitliche und langfristig erfolgreiche Unternehmensführung von Vertriebsunternehmen einen fundamentalen Beitrag." Christian A. W. Berner, Vorstand der Berner SE. Felix Ulrich untersucht in der vorliegenden Arbeit die Wirkung variabler Gehaltsbestandteile auf die Leistungsmotivation. Im Theorieteil werden insbesondere motivationstheoretische Wirkzusammenhänge zwischen Entlohnung und Leistungsmotivation besprochen und mit der Vergütungspraxis verglichen. Diese Erkenntnisse überprüft Herr Ulrich im Methodenteil anhand der MitarbeiterInnen eines Direktvertriebsunternehmens. Dabei folgt er der zentralen Hypothese, dass variable Vergütung keinen positiven Einfluss auf die.