Key Account Management in Business-to-Business Markets, Fachbücher von Stefan Wengler

Das Buch "Key Account Management in Business-to-Business Markets" von Stefan Wengler bietet eine umfassende Analyse und theoretische Fundierung des Key Account Managements (KAM) in B2B-Märkten. Es beleuchtet die Entwicklung und Relevanz von KAM als organisatorische Form des Marketingmanagements, die in den letzten Jahren an Bedeutung gewonnen hat. Ursprünglich in der Konsumgüterindustrie etabliert, hat sich KAM auch in industriellen Märkten und bei dienstleistungsorientierten Unternehmen durchgesetzt, um die wichtigsten Kunden effektiv zu bedienen. Trotz der praktischen Relevanz wird die Implementierung und Kontrolle von KAM in vielen Unternehmen oft unzureichend durchgeführt. Wengler entwickelt ein entscheidungsunterstützendes Modell, das auf einer vergleichenden Analyse basiert und es Unternehmen ermöglicht, die Effizienz verschiedener KAM-Organisationen zu bewerten. Dieses Modell nutzt Kriterien aus der Transaktionskostentheorie, um eine fundierte wirtschaftliche Bewertung der KAM-Alternativen zu ermöglichen.